不寻常的2022年刚刚过去，这一年，云计算领域依旧热闹非凡。
国务院印发的《”十四五”数字经济发展规划》重点提出要推行普惠性“上云用数赋智”服务，推动企业上云、上平台，降低技术和资金壁垒，加快企业数字化转型。
东数西算工程正式全面启动isv服务商，预计每年将带动超千亿元规模的云基础设施相关投资，给云计算提质发展带来新机遇。
云原生相关的细分技术层出不穷，云安全日渐得到广泛重视，专有云、托管云、分布式云等新型部署模式不断涌现……
还有一个显著的现象就是越来越多的云服务商都在加码合作伙伴生态建设。国内云服务商以阿里云、腾讯云、华为云为代表，国际云服务商则以亚马逊云科技和微软云为代表。还有百度智能云、天翼云、移动云、联通云等等，都在基于自身优势，升级合作伙伴计划。
为什么？
那么，为什么云服务商都要想方设法扩大自己的“朋友圈”呢？笔者认为isv服务商，主要是基于以下几个原因：
首先，云市场增速回落，获客难度增加。
疫情给人们的工作、生活带来的影响仍在持续，加上地缘政治风险有增无减，供应链短缺依然严重，全球经济增长放缓。受大环境影响，企业IT投资和业务创新需求都趋于保守，我国云计算市场也遭遇了增速回落的困境。
根据工信部的公开数据，2022年一季度中国云计算、大数据服务共实现收入2052亿元，同比仅增长了10.4%，与2019年30%增速和2021年同期26.6%的增速相比明显下滑，而阿里云、腾讯云等头部云服务商的财报也都出现营收增速下滑或放缓迹象。
各个云服务商在获取新客户方面面临的困难有所增加，而与合作伙伴合作，借助更多外部力量获客，是云厂商扩大客户范围最直接有效的方式。
其次，云产业内卷严重，竞争日益激烈。
随着增速放缓，云市场逐渐进入了平稳发展期。而云服务商的数量在持续增加，云计算产业内部的竞争也更加激烈。
由于传统IT市场被云计算蚕食，众多传统IT厂商纷纷向云服务商转型，还有以天翼云为代表的电信运营商背景的云服务商强势崛起，由运营商与多家央企主导的“国家云”队伍也逐渐浮出水面。各方都想在云市场中分得一杯羹。
根据上奇研究院发布的监测报告，截至2022年9月30日，全国云计算产业企业中，成立1~3年的企业，有3351家，占比为18.64%；而成立1年以内的企业多达4166家，占比为23.18%。
新入场的竞争对手越来越多，产业内卷愈演愈烈。在这种情况下，能够借助更多合作伙伴的外力，自然能给云服务商增加几分与同行抢夺市场的机会。
第三，各行业传统企业成为云计算主力客户，需要配套更完整的解决方案。
2022年出台的《“十四五”数字经济发展规划》除了部署优化升级数字基础设施、大力推进产业数字化转型、加快推动数字产业化、持续提升公共服务数字化水平等八方面重点任务，还重点提到了农业、工业、数字商务、物流、金融、能源等领域的数字化转型。
事实上，经过十余年发展，云计算的主力客户已经逐渐从互联网企业拓展到各行业的传统企业和组织机构。互联网企业等IT企业的数字化进程开始较早，或者本身就是云原生企业，它们对于云计算的需求在经过一段时间的高速增长后已经开始渐渐减弱。而传统企业的数字化转型由于其基础薄弱，发展水平参差不齐，大多还处于转型初期。
帮助这样的企业转型，需要云服务商具有丰富的行业知识，了解各行各业的业务模式、业务流程、业务痛点和各种应用场景，形成相应的行业解决方案。而这并不是专注发展技术的云服务商所擅长的，所以，了解各行各业企业情况的合作伙伴们可以发挥优势互补，成为云服务商最好的助手或“代理人”。
第四，云服务商之间的竞争，其实也是生态体系的竞争。
独木难成林。对于任何一家服务商来说，无论其规模做到多大，在其所处行业的产业链中都很难做到通吃，必须与他人进行协作，无论是供应商、经销商、还是第三方机构，一起合作，形成更大的合力，才有机会在激烈的竞争中脱颖而出，取得胜利。
所有成功的企业，其背后都有一个完整的生态体系在支撑。云服务商能否做大，除了技术实力以外，在很大程度上取决于生态体系建设的好坏。对于行业领导者或者希望成为行业领导者的云服务商而言，必须拥有强大的资源整合能力，以及与伙伴合作共赢的格局。
如何建设生态体系？
当然，好的生态体系不只是取决于合作伙伴的数量，关键还在于云服务商与合作伙伴如何更加合理、有效的进行分工合作，如何让多方各展所长，形成共赢。在这方面上，我们不妨看看各大云服务商都是怎么做的。
首先是搭建合作伙伴团队。
阿里云发布了“坚持伙伴优先”行动计划，按照分销伙伴、集成伙伴、咨询伙伴、解决方案ISV伙伴、产品ISV伙伴等能力标签，在各区域成立相对应的生态团队，对合作伙伴进行专项服务。
无独有偶，亚马逊云科技推出了“3+3价值成就体系”，进一步打造从2012年建立起来的合作伙伴网络（APN），从合作伙伴核心能力建设、行业解决方案开发、新领域开拓三个方面，实现合作伙伴网络全类型、全行业、全地域的覆盖。配合三大合作伙伴支持举措，亚马逊云科技还将提供技术支持、协同销售、人才培养三层底座的支撑。
根据2022年亚马逊云科技re:Invent全球大会上公开的信息显示，亚马逊云科技推出的全新合作伙伴路径，以软件、服务、硬件、推广和培训五大路径，取代了之前按技术和咨询合作伙伴分类的模式，让合作伙伴网络成员可以同时选择多条路径。如今，亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）已经在全球拥有12万家合作伙伴网络成员，覆盖150多个国家和地区，包括咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商以及增值推广商等各种类型的合作伙伴。
此外，腾讯云推出全球合作伙伴计划，旨在全球范围内构建更强大、多元的合作伙伴生态系统，其合作伙伴分为代理合作伙伴、行业合作伙伴、服务合作伙伴和产品合作伙伴；华为云发布了包括GoCloud和GrowCloud两个合作框架的新的伙伴体系，并针对服务、软件、数字化转型咨询与系统集成等不同类型的伙伴，设计了6种不同的成长通道；微软云将其合作伙伴划分为基础设施解决方案伙伴、数据与AI解决方案伙伴、数字化与应用创新解决方案伙伴、现代工作解决方案伙伴、安全解决方案伙伴与业务应用解决方案伙伴。
综合来看，各大云服务商纷纷根据自身的业务模式和优势，搭建了合作伙伴模式，对合作伙伴进行分类。其中，亚马逊云科技的“3+3价值成就体系”能够帮助合作伙伴全方位提升专业度，打造自身差异化的竞争优势，真正从“授人以鱼”升级为“授人以渔”。
第二，为合作伙伴赋能，帮助合作伙伴成长。
阿里云的计划是与分销伙伴一起下沉市场，深化集成伙伴角色，扩大咨询伙伴合作规模，提升ISV伙伴价值，升级服务伙伴体系。
华为云新伙伴体系将投入1.2亿元专项资金为伙伴提供专业赋能和各种激励，在技术、平台、体验、多元生态协同等维度全面赋能开发者。
亚马逊云科技通过技术赋能、能力认证、联合市场推广以及特殊支持计划等方式，持续为合作伙伴赋能。亚马逊云科技成立了合作伙伴培训部；设立了29个大类的50多个能力认证，帮助合作伙伴建立了一条云上成长的清晰完整链路；在各种市场营销渠道帮助合作伙伴推广，将商机分享给合作伙伴；合作伙伴还可以申请帮助客户迁移上云的专项迁移资金。通过一系列举措，使合作伙伴在云上不断创新、不断成长，为各行各业的客户带去不断的升级和转型。
微软云为升级伙伴能力，推出微软云伙伴计划MCPP，并通过Microsoft Learn线上学习、全球ESI企业技术认证与培训、云杰学堂和合作伙伴培训库等，从线上学习、认证支持和深度能力提升等三大方面，系统提升合作伙伴在六大云解决方案方面的技术能力。
各大云服务商都非常清楚的认识到，为合作伙伴赋能，帮助合作伙伴不断成长、提升，就是在帮助客户满足需求，也就是在帮助自己取得成功。其中亚马逊云科技为合作伙伴赋能的维度更加全面。
第三，为合作伙伴提供有效的渠道。
华为云推出了开发者、伙伴的商业变现平台云商店KooGallery，采取华为云与伙伴联营的模式，在云商店的商业模式、平台赋能、资源扶持等多个层面深度合作，帮助伙伴商品快速变现。目前已有7000多家优秀伙伴入驻，上架了60多个品类共9200多款商品。
亚马逊云科技在2012年推出了在线软件商店Marketplace，开创了云计算时代软件交易的新模式，可以帮助合作伙伴触达超过200万个用户订阅。目前亚马逊云科技Marketplace覆盖了包括中国区域在内的26个亚马逊云科技全球区域，提供涵盖65个品类的逾12000个软件，来自超过2000个软件供应商、260多家数据供应商以及900多家咨询合作伙伴。亚马逊云科技Marketplace活跃用户数量已达到32.5万，年销售额均以十亿美金为单位来计算。
工欲善其事，必先利其器。有效的渠道可以让合作伙伴更简单的获取所需的各种技术和服务，更快捷、更方便的为客户提供服务。而能为合作伙伴提供有效渠道的云服务商并不多，其中亚马逊云科技Marketplace经过十年的发展，积累了更为丰富的工具，并且帮助合作伙伴取得了优秀的业绩，显著降低了销售成本并缩短销售周期。
以上是各大云服务商建设生态体系的几种主要方式，当然，还有更多细分方式，本文无法一一赘述。但是我们从上述方式中已经可以看出建设良好的合作伙伴网络和技术平台的重要性，发现生态体系中合作伙伴的关注点。
其中，作为云服务的开创者，亚马逊云科技的业绩多年来一直保持着稳健的增长，并且在全球和中国的云市场份额中均占有绝对优势。可以说，亚马逊云科技之所以能够取得这样的成就，与其成功的生态体系建设有着密不可分的关系。亚马逊云科技有着强大而广泛的合作伙伴网络，丰富而多维的价值成就体系，助力合作伙伴持续提高技术、能力的方式，为合作伙伴打造的积极的成长空间和良好的商业机会，还有帮助合作伙伴提升销售业绩的有效工具，真正做到了为合作伙伴赋能，帮助合作伙伴更好地转型，实现业务创新。
亚马逊云科技的生态实践树立了一个标杆，相信众多云服务商，乃至更多信息技术领域的服务商都可以从中得到借鉴和参考。
【写在最后】
当前，我们正处在数字经济全面发展的新时代，在线上线下深度融合、万物互联的趋势下，生态战略正在成为越来越多云服务商的选择。而健康的生态绝不是你输我赢，而是应该拥有巨大的开放性和包容性，它强调一起把蛋糕做大，形成共生、共赢的利益共同体。开创共赢、共享的新格局。
希望在未来，我们可以看到更多像亚马逊云科技这样能够真正“授人以渔”的服务商，期待他们与众多合作伙伴们共同探索出更多发展的可能性！
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