提到B2B企业品牌营销，很多人会想到B2B不就是拼资源、搞关系吗？事实上，行业同质化加剧的当下，越来越多企业关于某种产品服务有太多的选择。传统的拼资源、做关系越来越难，B2B企业需要从品牌方面提升企业竞争力。
尽管有不少公司在做B2B营销咨询，但往往只停留在网站优化、设计层面或者愿景使命价值观方面，并没有触及B2B品牌营销的本质。B2B企业成交的复杂、交易金额较高，决定客户需要综合考虑多个因素，购买更偏重理性。以下是结合多年B2B品牌营销咨询梳理的B2B企业竞争逻辑和方法，希望对您的企业有所帮助。
1、放大品牌差异化定位
确确定您的B2B品牌的核心定位和独特的价值主张。考虑您的目标客户群体，明确您的品牌在市场中的差异化优势，并将其与竞争对手区分开来。这种定位不是产品层面的定位，而是基于竞争。与对手相比，企业最有可能占据的市场位置。
例如是否有机会成为品类第一品牌，是否有机会通过成为领先品牌收割杂牌，是否有机会通过抢占关键赛道，成为品类细分代表品牌。
这也是B2B企业战略定位的核心，也是企业发展的方向。如果无法明确，企业未来的发展注定会走向迷茫阶段。
而实际上，与全球化B2B企业相比，国内B2B企业品牌营销观念相对落后，大部分B2B企业，尤其是处在发展阶段的B2B品牌，往往更倾向销售驱动，品牌营销投入极少，例如运营层面更倾向多增加销售人员。
销售人员本身是B2B企业传播品牌的接触点之一，而客户的成交往往不仅因为销售人员，更多需要综合考虑企业实力、差异化，能在哪方面为客户提供不一样的价值。
再以服务的企业：新球碳氢清洗为例，2016年之前，企业品牌定位模糊，并没有完善的品牌营销团队。在经过重新定位之后，建立品牌定位营销部，通过在多个客户触点如网站、微信公众号、展会、行业峰会持续放大品牌影响力。
B2B品牌营销和销售并不存在冲突，而是互相强化、应当并行发展。一旦企业确定品牌定位，持续营销传播，无疑会创造更多“上门客户“，降低销售团队的谈单成本。换句话说，企业并不需要太多销售人员，只需要少数的销售精英。
稍有规模、比较重视传播的B2B企业越来越重视内容本身的运营，这点在跨国企业变现更加明显，国内的很多B2B企业建立相对齐全的品牌部。很多还只是做简单的搜索优化、百度推广，尚未对接战略和品牌，难以高效发挥网站本身的转化力量。
以张家港威孚热能公司为例，企业在官方网站只是简单罗列产品，并没有放大品牌亮点。如果企业梳理清晰品牌差异化定位，放大展示，无疑能10倍、百倍的放大品牌价值，降低和潜在客户的合作成本。
2、打造立体信任体系
1、用信息赢得信心
无论是传统制造型B2B企业、科技型B2B还是营销咨询类公司，影响客户成交的因素往往多而复杂，例如流程复杂、决策人员众多、购买金额较高、成交周期较长。
而客户往往需要评估企业实力、客户案例、行业洞察、团队能力。客户需要通过多个渠道了解供应商、获取足够信息，确定企业是否值得合作。换句话说，企业需要通过多个媒体系统呈现能够正面影响客户选择的信息。
这也决定企业需要打造立体化信任体系。例如放大企业市场地位、细分行业领导或者领先地位、行业案例、生产技术实力、服务团队实力。
尽管很多B2B企业包括工业品公司设计类公司、咨询公司了解要做这些工作，但大部分并没有建立适合企业的内容运营体系，导致很多企业只是做了相关动作，转化相对较差。
之前在不少场合有强调，企业只有认识到思想力就是领导力，谁率先在某个领域建立话语权，谁就相当于抢占了行业制高点。一旦错失，后续将很难赶超。互联网其实是我们的”第二大脑“，同样对信息非常敏感，更倾向谁先发布的，而不会纠结谁真正拥有。
以下面这篇文章为例，这是多年以前为B2B企业客户写的一篇宣传文章，但企业并没有率先发布在官方网站。而网站的阅读量已经超过20000，为企业带来大量潜在客户。
虽然现在也有不少同行经过部分加工转载，例如这篇，但流量极少。这就是第一带来的营销力量。企业一方面需要持续输出内容，另一方面需要率先多平台多媒体发布。有的内容只是自己知道并没有多大用处b2b的企业宣传方法，而是需要尽可能传播给潜在客户。
2、经常开小会，偶尔开大会
展会营销仍然是很多B2B企业拓展开户的关键渠道，除此之外，企业需要根据企业发展阶段，适当的”经常开小会，偶尔开大会“。小会是指研讨会，可以通过网络、也可以在企业内部、也可以在展会。而开大会往往更适合行业领先企业、领导企业或者在某个领域有足够创新的企业。
企业开会的目的也是通过输出行业洞察、把对行业、客户的理解认识传达给更多潜在客户。这无疑是在传播企业的影响力。例如上海的一家做ABS改性塑料的B2B企业锦湖日丽。通过行业小会、行业大会传播企业最新的研发成果、行业洞见。
再比如说这家做营销科技的B2B企业，近些年通过持续组织营销小会、行业峰会做高品牌是能。这点在《B2B企业品牌定位指南》营销手册有重点展开。
3、打造统一视觉形象
在B2B领域，专业形象和信任是至关重要的。确保您的品牌形象和品牌信息传达出专业、可靠和值得信赖的形象。企业可以通过专业设计的品牌标识、网站、营销资料和社交媒体的使用来实现。
但大部分B2B企业要么没有建立适合品牌调性的视觉体系，要么视觉识别并不统一。例如有的企业可能有很多网站、微信公众号、抖音、宣传画册，但并不统一。
以上海惠和化德生物科技有限公司为例，官方网站和企业微信公众号在品牌统一方面极度缺乏。
很多B2B企业往往认为：技术研发重要、销售团队重要，宣传设计方面可有可无，反正有销售拓展。实际上，品牌才是企业的终极销售，如果没有足够的品牌力，尽管销售人员能力很强，但仍然会面对客户提出的各种质疑。
而统一的设计风格已经成为大牌企业、国际化企业的标配。如果仔细观察，没有任何一家大品牌的连锁门店风格不统一、营销不统一。
4、B2B企业如何做内容营销
并非所有B2B企业在打造品牌时都需要花费大量资金进行广告投放。尽管广告可以起到推广品牌和增加曝光度的作用，但目前来说，内容营销仍然是企业最基础也是转化相对较高的营销方式。B2B企业可以通过以下步骤来进行内容营销：
1、定义目标受众
明确企业目标受众是谁。了解他们的行业、职位、需求和痛点，以便为他们提供有价值的内容。具体包括客户行业痛点、可能需要的知识点、方法工具。
2、确定关键主题和内容类型
确定与您的目标受众相关的关键主题和话题。这些可以是行业趋势、解决方案、最佳实践、技术讲解、案例研究等。同时，选择适合的内容类型，如博客文章、白皮书、报告、视频、演示文稿等。如果仔细留意b2b的企业宣传方法，可能会发现不少企业定期会发布行业白皮书。例如这家营销科技公司的整体内容布局。任何一家企业并不是孤立的存在，而是深处一个行业、一个系统。企业有无穷多的内容创作空间。
调研发现，大部分营销咨询公司、IT类公司在这方面投入较多，而偏重工业品的公司并没重视这个板块。这类企业完全可以换位思考：为什么很多营销咨询公司并没有专门的业务团队，仍然可以有源源不断的潜在客户。最根本因素在于：客户通过企业输出的内容找到企业。
3、制定内容计划
根据您的关键主题和内容类型，制定一份内容计划。这个计划可以包括发布日期、内容主题、撰写者、分发渠道等信息，以确保内容的一致性和连贯性。
创作高质量的内容：在撰写内容时，确保提供有价值、有深度、有启发性的信息。内容应具有清晰的结构、易于理解的语言，并支持您的品牌定位和价值主张。优化内容：进行关键词研究，优化您的内容以提高搜索引擎可见性。确保您的内容标题、元描述和标签等元素符合SEO最佳实践。
4、定期评估和调整
监测内容的表现，了解受众反馈和互动情况。根据数据和反馈，进行调整和改进内容营销策略。企业做内容需要持续产出、有策略的产出，而不是随意生产内容。通过坚持提供有价值的内容，观察内容带来的反馈持续优化迭代。关于如何做内容营销，之前有篇文《》，有兴趣的朋友可以点击了解。
最后总结
B2B品牌营销和B2C品牌在运营层面有着本质区别，决不只是找一句广告语。事实上，大部分企业在营销方面例如广告、公关的投入相对有限。传统工业品公司更应该借鉴营销咨询公司的打法，通过创造海量内容建立抢占行业制高点，带来更多潜在客户的主动咨询。
不管是一家工业品公司还是设计公司、营销公司。企业面对的市场不再是增量市场，而是如何在存量市场赢得潜在客户的青睐。换句话说，企业需要基于定位建立一整套同竞争对手不同的打法，唯此，企业才有可能持续发展壮大，否则只能成为市场的参与者而非赢家。
企业福利
目前已基于《B2B企业品牌定位指南》上线“品牌咨询服务“、”企业定制内训服务“具体包括：如何分析企业发展阶段、品类发展阶段，找到属于企业的战略机会、品牌如何定位、如何做战略配称，如何基于定位做内容营销、全方位企业做强势品牌。
短咨询服务收费699元/两小时（包含品牌营销诊断分析），额外赠送一本或者B2B企业品牌定位指南，预约联系：微信yuanchangzhi 有兴趣一同合作的乙方公司也可深度交流。
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